Businessmen Having Lunch

Как обыграть китайцев на их территории

Немного советов от Васильева Виталия. Ген. директора компании Vita International.
Для начала — два общих замечания, достойных напоминания:

Во-первых, постарайтесь выучить китайский. Знать язык настолько же важно, как быть профи своего дела. Если вы, находясь в Китае, слышите и понимаете, что происходит вокруг вас, это дает вам сто очков вперед. Если китайский вам не поддался, то важно обзавестись профессиональным и очень надежным переводчиком.

Во-вторых, всегда ждите подвоха от китайцев, даже если у вас установились прекрасные деловые и личные отношения. Схитрить, приврать, приукрасить или утаить проблему — таков стиль делового общения в КНР. Китайцы работают так даже друг с другом, а уж нагреть лаовая — святое дело. У нас это непорядочность, у них — норма. Нужно просто принять эту особенность как данность и быть начеку.

А теперь к советам.

Не позволяйте вежливым китайцам манипулировать вами

Китайские бизнесмены всегда улыбаются, но это не значит, что у вас все хорошо. 

Они с улыбкой согласятся с вами, а потом сделают по-своему, с улыбкой обманут вас, а потом будут искренне удивляться вашему возмущению.

Вам, с одной стороны, нельзя попадаться в капкан китайской вежливости. А с другой — брать на вооружение методы китайцев, потому что с позиции силы договариваться с ними труднее.

Если китайцы оплачивают вам такси до отеля или до производства, приглашают на ужин или дарят подарок, они преследуют свои цели. Такое задабривание ставит вас в неудобное положение, поскольку после щедрых жестов тяжело предъявлять претензии.

Чтобы, вернувшись домой, не ругать себя за малодушие, не принимайте от своих деловых партнеров подарки, разве что символические.

А во время переговоров будьте вежливы, но настойчивы. Вскользь брошенное замечание вроде «мне бы хотелось, чтобы вы больше внимания уделяли контролю качества» китайцы пропустят мимо ушей. Акцентируйте внимание на том, что вам пришлось потратить деньги на перелет и преодолеть большое расстояние, демонстрируйте дефекты на товарах, цитируйте своих недовольных клиентов. Вежливо заставьте их согласиться с вашими претензиями, поставить все необходимые подписи, провести дополнительные проверки и т.д. Грубить и наезжать не нужно, но убедитесь, что китайцы понимают: если недочеты не будут исправлены, вы примете меры.

Делайте одолжения и просите что-нибудь взамен

Китайцы стремятся заплатить за обед из корыстных соображений.

Используйте против китайцев их же уловки. Например, заплатить за ужин, на который вас пригласили. Партнер будет чувствовать себя должником и громко страдать, особенно если при этом присутствует его начальство. В ответ просто оброните: «Раз уж так вышло, и я оплатил ужин, мне другую услугу…». И распишите китайцу план действий. Работает безотказно.

Вы убьете двух зайцев. Во-первых, посадите партнера на крючок, во-вторых, сорвете его план по задабриванию. Теперь можете с легкой душой не идти ни на какие уступки.

Маленькая хитрость. Лучший способ оплатить счет — выйти в конце ужина в туалет и незаметно рассчитаться с официантом.

Следите за тем, чтобы не обидеть китайца

Обидели китайца — пеняйте на себя.

Китайцы обидчивы, и, в отличие от представителей Запада, у них нет четкого разделения на личное и рабочее. Если вы ненароком заденете бизнесмена из КНР, то рискуете остаться без товара. И наоборот: если вы ему понравитесь, рассчитывайте на лучшие условия сделки.

Китайские предприниматели стремятся завязать неформальные отношения с партнерами. Ужины, чайные церемонии, походы в караоке-клубы — вас наверняка постараются разговорить. Поскольку представление о приличных вопросах на Востоке и Западе отличается, будьте настороже. Аккуратно выбирайте шутки, не расспрашивайте собеседника о зарплате, даже если он интересовался вашей, не позволяйте себе негативно отзываться о боссе партнера. И держитесь подальше от политических тем. Китайцы не любят, когда иностранцы суют нос в их внешние или внутренние дела.

Пример другой «опасной» ситуации — совместные игры с китайцами. Жители Поднебесной просто не понимают, как можно во время игры орать друг на друга, обзываться, пинаться, а потом как ни в чем не бывало пить пиво.

Всегда держите козырь в кармане

Обезопасьте себя с помощью контракта. 

Стоит ли лишний раз напоминать, как важно грамотно составлять контракты? Прописать все характеристики товара, приложить к документу фото образца, который вас устроил? Предусмотреть систему штрафов и возможность расторгнуть договор, если какая-либо из сторон не выполняет обязательства? Стоит! Особенно когда речь идет о бизнесе с Китаем.

Контракт — это ваш основной, а иногда единственный козырь. Но мало его иметь, нужно еще правильно пользоваться. Главное правило такое: педантично выполняйте все свои обязательства. Никаких отсрочек по платежам. Вы должны быть идеальным партнером.

И тогда можно требовать того же от китайцев. Если они будут срывать сроки, использовать менее качественные материалы, менять характеристики товара, вы будете вправе отозвать платеж, отменить заказ, отказаться принимать готовую продукцию — всё, как написано в контракте.

Китайцы могут юлить, хитрить, наглеть… Одного они не могут себе позволить: не получить оплату за выполненную полностью или частично работу. Поэтому рано или поздно они придут к вам, возможно, в буквальном смысле, и тогда начнется серьезный разговор.

Включайте дурачка

Эффективная стратегия поведения в Китае — прикидываться тупым иностранцем.

Вынуждайте разъяснять вам всё на пальцах, переспрашивайте миллион раз, требуйте знакомить вас со всеми участниками процесса. Не давайте никаких устных подтверждений. Китайцы могут вывернуть все так, будто бы устные договоренности были окончательными. Поэтому только письменные документы, только образцы.

Моя твоя не понимать. 

Если образец или контракт не соответствует вашим пожеланиям, начинайте все с начала. Поверив в то, что вы ничего не понимаете, китайцы придут в смятение, ведь обычно дурачков включают они. А в случае с «глупым» клиентом им придется выяснять, что же ему на самом деле нужно. И фиксировать все это письменно, чтобы избежать неприятных сюрпризов, мало ли что вы учудите.

Напишите комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *